Wissenswertes rund um das Thema Gebietsschutz

In Ihrem Franchisevertrag haben Sie jede Menge Rechte und Pflichten zwischen den Vertragsparteien geregelt. Neben den Standardbestimmungen gibt es (wenn vorgesehen) einen weiteren Punkt, der jedem Franchisevertrag etwas Individualität verleiht – der Umfang der erteilten Franchise, sprich der Gebietsschutz. Klingt im ersten Moment sehr trocken, doch was verbirgt sich wirklich dahinter?

Was ist ein Gebietsschutz?

Mit einer Gebietsschutzregelung verpflichten Sie sich als der Franchisegeber in einem klar definierten Gebiet keine weiteren Franchiseverträge mit anderen Franchisenehmern abzuschließen. Und auch Ihre Eigenbetriebe oder Filialen dürfen in dieser örtlichen Reichweite nicht eröffnet werden.

Was heißt das für den Franchisepartner?

Bei der Vertragsschließung besprechen Sie mit Ihrem neuen Franchisepartner das Marktpotenzial in seinem Wunschgebiet (Achtung! Geben Sie keine Umsatzprognosen.). Legen Sie gemeinsam den Gebietsschutz für dieses Gebiet fest, vermittelt das Ihrem Franchisepartner Sicherheit. Es besteht für ihn keine Konkurrenzgefahr und er kann sich ganz auf die Entwicklung seines Unternehmens konzentrieren. Der Franchisepartner erwirbt mit der Gebietsschutzvereinbarung ein zeitlich begrenztes Exklusivrecht für ein bestimmtes Gebiet, das er in der Regel verlängern kann, wenn er die vereinbarten Umsatzziele erreicht.

Was heißt das für Sie als Franchisegeber?

Erreicht der Franchise-Partner die vereinbarten Umsatzziele nicht oder expandiert er nicht in dem vertraglich vereinbarten Umfang, müssen Sie als Franchisegeber den Expansions- bzw. Gebietsschutz zeitlich nicht verlängern. Möchten Sie sich weitere Vertriebswege wie zum Beispiel den Internethandel, den Handel mit Großkunden (Kaufhausketten, Filialsysteme etc.) offen halten, müssen Sie dies ausdrücklich in dem gemeinsamen Franchise-Vertrag niederschreiben lassen.

Doch aufgepasst: Der Gebietsschutz ist kein Kunden-oder Käuferschutz!

Beugen Sie Mißverständnissen vor und machen Sie Ihren neuen Franchisepartnern deutlich, dass:

  1. Die Gebietsschutzregelung nur innerhalb des Franchisesystems von Bedeutung ist!
  2. Der Gebietsschutz keine neuen Kunden garantiert! Der einzige Weg ans Ziel ist die aktive und kontinuierliche Kundenakquise.
  3. Die Kunden Ihrer Franchisepartner selbst entscheiden, wo, bei wem und in welchem Gebiet sie einkaufen.

Voraussetzungen

Um die festgelegten Umsatzziele zu erreichen, möchte ihr Franchisepartner aktives Marketing betreiben. Da das auch in Ihrem Sinne ist, erlauben Sie ihm die Strategie. Die einzige Voraussetzung hierbei: Der Franchisepartner muss exklusiv vergebene Vertragsgebiete berücksichtigen! Passives Marketing außerhalb des Partner-Vertragsgebiets ist allerdings erlaubt.

Definieren Sie Ihre Erwartungen an den Franchisenehmer und seine Unternehmsentwicklung ganz genau. Kennzahlen wie Umsatz- und Gewinngrößen (gerne auch in Relation zu anderen Kennzahlen) oder die Kundenanzahl sind von großer Bedeutung. Sollte Ihr Partner das Marktpotential nämlich nicht voll ausschöpfen, können Sie ihm den Gebietsschutz entziehen (achten Sie bei der Vertragsgestaltung auf entsprechende Klauseln).

Nicht erforderlich, aber von Vorteil!

Sie als Franchisegeber müssen einen Gebietsschutz nicht zwingend anbieten oder festlegen. Ihr Franchisepartner hat deutlich mehr Vorteile von einer Gebietsschutzregelung als Sie. Doch könnte eine gut ausgearbeitete Gebietsschutzregelung für Sie im Franchise-Lizenz-Verkaufsprozess Vorteile haben.

Diese Vor- & Nachteile einer Gebietsschutzregelung sollten Sie kennen!

Ihr Ziel ist es jegliche Marktpotentiale voll auszuschöpfen, um Ihre Franchisemarke bekannt zu machen und zu entwickeln. Merken Sie aber, dass einer Ihrer Partner dieses Potential in seinem geschützten Gebiet nicht vollständig nutzt, sollten Sie handeln! Entziehen Sie ihm den Gebietsschutz. Setzen Sie einen erfolgreicheren Franchisepartner auf dieses Gebiet an, so lange es Ihnen möglich ist. Dieses Recht haben Sie sich durch das genaue Definieren der Erwartungen an Ihren Partner im Franchise-Vertrag eingeräumt. Oft werde ich gefragt, ob es den ganzen Papierkram überhaupt Wert ist. Es lohnt sich!

Für Sie ist es natürlich von Vorteil die geschützten Gebiete möglichst klein zu halten. So können Sie sich bei schlecht performenden Franchisepartnern noch Ausweichmöglichkeiten offen halten. Ausweichmöglichkeiten wie zum Beispiel die Vergabe des geschützten Gebiets an erfolgreichere Franchispartner. Das möchte Ihr zukünftiger Partner vermeiden. Wer möchte schon Konkurrenzdruck? Daher zielt er auf größere Gebiete ab. Hier ist Vorsicht angesagt: Vermeiden Sie unbedingt Diskussionen und Konflikte mit Ihrem zukünftigen Franchisepartner bei der Definition der umfassenden Größe seiner Gebiete. Seien Sie vorbereitet. Stecken Sie Ihre Energie lieber in eine erfolgreiche Zusammenarbeit und Partnerschaft.

Die Scholle – Sicherheit und Vertrauen vermitteln

Folgendes Prozedere ist Ihnen mit Sicherheit bekannt: Der Franchise-Interessent hat bereits den kompletten Verkaufsprozess hinter sich. Alle
Unterlagen wurden eingereicht, die Termine wahrgenommen und die Finanzen geregelt. Sie als Franchisegeber oder Lizenzverkäufer haben Ihr System vorgestellt, Ihre Zahlen erläutert, hilfreiche Handouts zu Verfügung gestellt und Ihre vorvertragliche Aufklärungspflicht berücksichtigt. Es fehlt lediglich die Vertragsunterzeichnung.

Nun merken Sie, dass Ihrem potentiellen Franchisepartner in Sachen Sicherheit und Vertrauen in die künftigen Partnerschaft noch etwas fehlt. Lassen Sie Sich davon nicht einschüchtern. Denn Sie haben noch ein Ass im Ärmeln! Genau das ist der Zeitpunkt um die systemeigene Gebietsschutzregelung auszupacken. Geben Sie Ihrem zukünftigen Franchisepartner Sicherheit.

Für den besonderen Fall, dass Ihr Franchise-Interessent vielleicht doch zögert und von der Vetragsunterschrift zurück weicht, ziehen Sie ein entsprechendes Wording „aus der Tasche“, mit dem Sie sich eine Gebietsanpassung offenhalten. Somit gewinnen Sie ein paar Minuten Zeit, um sich zurück zu ziehen und Argumentationen zu überlegen.

Der Gebietsschutz als verkaufsförderndes Tool?

Sie haben Angst womöglich mehr Franchise-Lizenzen verkaufen zu können, als die festgelegten Gebiete tatsächlich zulassen? Dann beugen Sie dem vor mit einer eigenen fundierten Expansionsstrategie. Bevor Sie den Verkauf von Franchiselizenzen starten, sollten Sie sich mit folgenden drei Fragen auseinandersetzen:

  1. Wie viele Franchise-Lizenzen möchte ich verkaufen?
  2. Welche Gebietskennzahlen unterstreichen die geschäftliche Zielgruppe? Begutachten Sie hierbei folgende Fakten: Einwohneranzahl, Anzahl der Kinder, Kaufkraft, Anzahl der Familien, Einzelhaushalte, Schulen, Kindergärten, Einkaufszentren, Unternehmen etc.
  3. Wie groß ist das Potential für das Franchisesystem in jedem einzelnen Gebiet?

Behalten Sie die Übersicht!

Unser Online-Gebietsmanager unterstützt Sie dabei …

  • Gebiete und Standorte zu definieren und bewerten.
  • Verträge & Kunden effizient zu verwalten.
  • Interessenten freie Standorte zu zeigen.

Möglichkeiten der Gebietsgestaltung?

Ein Franchisegeber kann sich viele Arten und Formen eines Gebietsschutzes passend zu seinem System und seiner strategischen Ausrichtung überlegen. Hier zwei Beispiele für grundsätzliche Überlegungen im Hinblick auf eine systematische Gebietsschutzregelung:

  1. Die Gebiete der Franchisepartner werden entsprechend der Erfolgskriterien immer gleich groß festgelegt. Dabei sollte sich der Franchisegeber am Erfolgspotential des definierten Gebietes orientieren: Wie viele Einwohner hat das entsprechende Gebiet? Wie groß ist die Zahl der in Frage kommenden Kunden? etc.
  2. Eine zweite Möglichkeit wäre die Nutzung bereits definierter Gebiete (Nielsen-Gebiete; Postleitzahlen; GFK…). Ungleichheiten bei den Erfolgskriterien zwischen den einzelnen Gebieten sollten über die Eintrittsgebühr ausgeglichen werden.

Wir empfehlen auch, Franchise-Interessenten im Internet über verfügbare bzw. geschützte Gebiete zu informieren.

Gebietsschutz im Franchisevertrag

Viele Gebietsschutzvereinbarungen werden als Teil des Franchisevertrages unterzeichnet. Wichtig ist: Pro Franchisevertrag wird immer nur ein Gebiet geschützt. Jede neue Gebietsschutzvereinbarung erfordert einen neuen Franchisevertrag. Ein Tipp zum Schluss: Man sollte bei der Vertragsunterzeichnung erneute Diskussionen zum bereits festgelegten Gebietsschutz vermeiden.

Sie haben noch die ein oder andere Frage zum Thema Gebietsschutz, dann melden Sie sich einfach unter unserem Kontaktformular